УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В EVENT-ИНДУСТРИИ: СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ТЕХНИК ПРОДАЖ

Аннотация

Аннотация. По неофициальным данным в Казахстане активно развивается культурная экономика. Исследование British Council по культурной экономике Казахстана в формате картирования доказывает потенциал развития креативных индустрий и обращает внимание на необходимость развития предпринимательских навыков у бизнес-менеджеров. Креативная индустрия в Казахстане включает более 55 различных видов бизнеса, среди которых особое место занимают рекламные и брендинговые агентства, event-компании и дизайнерские бюро. Event-индустрия играет важную роль в развитии культуры и искусства, предоставляя творческим людям платформы для демонстрации своих талантов и творений более широкой аудитории. Эти мероприятия, начиная от концертов, фестивалей, выставок, конференций и спектаклей, заканчивая городскими площадками для свободного самовыражения людей, предлагают средства продвижения культурного разнообразия, творчества и инноваций. Event-индустрия восстанавливается после пандемии и вопросы управления техниками продаж услуг в целях повышения доходности, является главным механизмом выхода из кризисной ситуации. Очень многие специалисты по организации мероприятий упускают из виду процесс продажи событий, в частности не обращают внимания на технику продаж. Как убедить клиента выбрать именно вашу event-компанию для проведения его корпоративного мероприятия? Как убедить руководителя компании провести корпоративное мероприятие? Какую технику продаж использовать? Такими вопросами задаются многие event-менеджеры, чтобы увеличить количество проводимых мероприятий, увеличить свои продажи. Целью исследования является сравнение и анализ различных техник продаж, используемых в event-индустрии, чтобы определить, какие из них наиболее эффективны для увеличения продаж и повышения удовлетворенности клиентов. В ходе исследования применены методы синтеза, сравнительного анализа, оценки. Авторы опираются в исследовании на методы продаж зарубежных экспертов в B2B-продажах, специалистов по повышению эффективности продаж, исследователей продаж, экспертов по комплексным стратегиям продаж, консультантов по продажам, специалистов по цифровому маркетингу. В ходе исследования проведен сравнительный анализ техник продаж, разработанных зарубежными специалистами, выявлены методики, применимые для продаж услуг по организации event-мероприятий. Изучен процесс поиска методологии продаж, которая позволила бы последовательно достигать цели event-компании. Рассмотрена внедренная техника продаж услуг event-агентства, которая направлена на стимулирование сбыта и предусматривает 5 мероприятий по управлению продажами для крупных корпоративных клиентов. Авторами в результате исследований сделан вывод о том, что методы продаж в event-индустрии меняются в зависимости от вида услуг, будь то корпоративные или индивидуальные мероприятия. Анализ публикаций по технике продаж, применяемых в event-индустрии недостаточно полно освящены в научной литературе. Можно сказать, что данная статья является попыткой внести свой вклад в данное направление исследования.