УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В EVENT-ИНДУСТРИИ: СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ТЕХНИК ПРОДАЖ

Авторы

  • Анар Молдашева Казахская Национальная Академия искусств имени Т. К. Жургенова (Алматы, Казахстан)
  • Рустем Нариманов Атырауский университет имени Х. Досмухамедова (Атырау, Казахстан)

DOI:

https://doi.org/10.47940/cajas.v9i2.636

Аннотация

Аннотация. По неофициальным данным в Казахстане активно развивается культурная экономика. Исследование British Council по культурной экономике Казахстана в формате картирования доказывает потенциал развития креативных индустрий и обращает внимание на необходимость развития предпринимательских навыков у бизнес-менеджеров. Креативная индустрия в Казахстане включает более 55 различных видов бизнеса, среди которых особое место занимают рекламные и брендинговые агентства, event-компании и дизайнерские бюро. Event-индустрия играет важную роль в развитии культуры и искусства, предоставляя творческим людям платформы для демонстрации своих талантов и творений более широкой аудитории. Эти мероприятия, начиная от концертов, фестивалей, выставок, конференций и спектаклей, заканчивая городскими площадками для свободного самовыражения людей, предлагают средства продвижения культурного разнообразия, творчества и инноваций. Event-индустрия восстанавливается после пандемии и вопросы управления техниками продаж услуг в целях повышения доходности, является главным механизмом выхода из кризисной ситуации. Очень многие специалисты по организации мероприятий упускают из виду процесс продажи событий, в частности не обращают внимания на технику продаж. Как убедить клиента выбрать именно вашу event-компанию для проведения его корпоративного мероприятия? Как убедить руководителя компании провести корпоративное мероприятие? Какую технику продаж использовать? Такими вопросами задаются многие event-менеджеры, чтобы увеличить количество проводимых мероприятий, увеличить свои продажи. Целью исследования является сравнение и анализ различных техник продаж, используемых в event-индустрии, чтобы определить, какие из них наиболее эффективны для увеличения продаж и повышения удовлетворенности клиентов. В ходе исследования применены методы синтеза, сравнительного анализа, оценки. Авторы опираются в исследовании на методы продаж зарубежных экспертов в B2B-продажах, специалистов по повышению эффективности продаж, исследователей продаж, экспертов по комплексным стратегиям продаж, консультантов по продажам, специалистов по цифровому маркетингу. В ходе исследования проведен сравнительный анализ техник продаж, разработанных зарубежными специалистами, выявлены методики, применимые для продаж услуг по организации event-мероприятий. Изучен процесс поиска методологии продаж, которая позволила бы последовательно достигать цели event-компании. Рассмотрена внедренная техника продаж услуг event-агентства, которая направлена на стимулирование сбыта и предусматривает 5 мероприятий по управлению продажами для крупных корпоративных клиентов. Авторами в результате исследований сделан вывод о том, что методы продаж в event-индустрии меняются в зависимости от вида услуг, будь то корпоративные или индивидуальные мероприятия. Анализ публикаций по технике продаж, применяемых в event-индустрии недостаточно полно освящены в научной литературе. Можно сказать, что данная статья является попыткой внести свой вклад в данное направление исследования.

Ключевые слова:

креативные индустрии, event-агентства, event-мероприятия, управление продажами, техника продаж, корпоративные клиенты, методы продаж

Скачивания

Данные скачивания пока недоступны.

Библиографические ссылки

Список источников

Bosworth, Michael T. Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets. McGraw-Hill, 2011.

Deeter-Schmelz, Dawn R. “Personal Selling and Sales Management Abstracts.” The Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 34, no. 4, 2014, pp. 318–330. DOI: 10.1080/08853134.2014.944536

Deeter-Schmelz, Dawn R. “Selling and Sales Management Abstracts.” The Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 34, no. 2, 2014, pp. 160–171. JSTOR, jstor.org/stable/26762765 . Дата доступа 20 июня 2023.

Dixon, Matthew и др. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Portfolio / Penguin, 2011.

Geiger, Susi, and Séamas Kelly. “Sales-as-Practice: An Introduction and Methodological Outline.” The Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 34, no. 3, 2014, pp. 223–231. DOI: 10.1080/08853134.2014.913972.

Global Events Industry Market: Opportunities Analysis and Industry Forecasts, 2021-2028.

Goetz, Oliver, et al. “The Role of Sales and Marketing in Market-Oriented Companies.” The Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 33, no. 4, 2013, pp. 353–371. DOI: 10.2753/PSS0885-3134330401.

Konrath Jill. SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Penguin Group, 2012.

MacDonald, Stiven. 21 powerful sales techniques (backed by scientific research). www.superoffice.com/blog/science-based-selling/ . Дата доступа 20 июня 2023.

Kuruzovich, Jason. “Sales Technologies, Sales Force Management, and Online Infomediaries.” The Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 33, no. 2, 2013, pp. 211–224. DOI: 10.2753/PSS0885-3134330205.

Riesterer, Tim. 10 surprisingly effective sales techniques, backed by research. 1 April 2021, corporatevisions.com/selling-techniques/ . Дата доступа 20 июня 2023.

Батырев, Максим, и др. Вооружение отделов продаж: системный подход. Москва, Манн, Иванов и Фербер, 2021.

Гребенюк, Михаил. Гениальные скрипты продаж: как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж. Москва, Эксмо, 2020.

Колотилов, Евгений. Не давайте скидок! Современные техники продаж. Санкт-Петербург, Питер, 2020.

Пайн, Джозеф Б., и др. Экономика впечатлений: как превратить покупку в захватывающее действие. Москва, Интеллектуальная литература, 2018.

Пратт, Энди и др. Картирование креативных индустрий в Казахстане. British Council, 2018. kazakhstan.britishcouncil.org/sites/default/files/bc_rus-compressed_0.pdf . Дата доступа 20 июня 2023.

Рейли, Том. Продажи с добавочной ценностью. Попурри. 2008.

Рэкхэм, Ник. СПИН-продажи. Москва, Манн, Иванов и Фербер. 2008.

Серхант, Райан. Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок. Москва, Эксмо, 2021.

Соловьев, Дмитрий. HubSpot: история, секреты успеха, цифры vc.ru/u/639166-dmitriy-solovev/290794-hubspot-istoriya-sekrety-uspeha-cifry . Дата доступа 20 июня 2023.

Хейман, Стивен, и др. Новые стратегии продаж. Москва, Лори, 2008.

Шиффман, Стивен. Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться. Москва, Альпина Паблишер, 2019.

References

Batyrev, Maksim, et al. Vooruzheniye otdelov prodazh: sistemnyy podkhod [Arming sales departments: a systematic approach]. Moskva: Mann, Ivanov i Ferber, 2021. (In Russian)

Bosworth, Michael T. Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets. McGraw-Hill, 2011.

Deeter-Schmelz, Dawn R. “Personal Selling and Sales Management Abstracts.” The Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 34, no. 4, 2014, pp. 318–330. DOI: 10.1080/08853134.2014.944536

Deeter-Schmelz, Dawn R. “Selling and Sales Management Abstracts.” The Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 34, no. 2, 2014, pp. 160–171. JSTOR, jstor.org/stable/26762765 . Accessed 20 June 2022.

Dinesh, T., et al. Global Events Industry Market: Opportunities Analysis and Industry Forecasts, 2021-2028.

Dixon, Matthew и др. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Portfolio / Penguin, 2011.

Geiger, Susi, and Séamas Kelly. “Sales-as-Practice: An Introduction and Methodological Outline.” The Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 34, no. 3, 2014, pp. 223–231. DOI: 10.1080/08853134.2014.913972.

Goetz, Oliver, et al. “The Role of Sales and Marketing in Market-Oriented Companies.” The Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 33, no. 4, 2013, pp. 353–371. DOI: 10.2753/PSS0885-3134330401.

Grebenyuk, Mihail. Genialnyye skripty prodazh: kak zavoyevat loyalnost kliyentov. 10 shagov k udvoyeniyu prodazh [Brilliant sales scripts: how to win customer loyalty. 10 steps to doubling sales]. Moskva, Eksmo, 2020. (In Russian)

Kolotilov, Evgenij. Ne davayte skidok! Sovremennyye tekhniki prodazh [Do not give discounts! Modern sales techniques]. Sankt-Peterburg, Piter, 2020. (In Russian)

Konrath Jill. SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Penguin Group, 2012.

Kuruzovich, Jason. “Sales Technologies, Sales Force Management, and Online Infomediaries.” The Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. 33, no. 2, 2013, pp. 211–224. DOI: 10.2753/PSS0885-3134330205.

MacDonald, Stiven. 21 powerful sales techniques (backed by scientific research). www.superoffice.com/blog/science-based-selling/ . Accessed 20 June 2023.

Pine, Dzhozef B., et al. Ekonomika vpechatleniy: kak prevratit pokupku v zakhvatyvayushcheye deystviye [The Economy of impressions: how to turn a purchase into an exciting action]. Moskva, Intellektualnaya literatura, 2018. (In Russian)

Pratt, Andy, et al. Kartirovaniye kreativnykh industriy v Kazakhstane. [Mapping of creative industries in Kazakhstan]. British Council, 2018. kazakhstan.britishcouncil.org/sites/default/files/bc_rus-compressed_0.pdf . Accessed 20 June 2023. (In Russian)

Rackham, Nick. SPIN-prodazhi [SPIN sales]. Mann, Ivanov i Ferber, 2008. (In Russian)

Reilly, Tom. Prodazhi s dobavochnoy tsennostyu [Sales with added value]. Popurri, 2008. (In Russian)

Riesterer, Tim. 10 surprisingly effective sales techniques, backed by research. 1 April 2021, corporatevisions.com/selling-techniques/ . Accessed 20 June 2023.

Schiffman, Stephen. Zolotyye pravila prodazh: 75 tekhnik uspeshnykh kholodnykh zvonkov, ubeditelnykh prezentatsiy i kommercheskikh predlozheniy, ot kotorykh nevozmozhno otkazatsya [Golden rules of sales: 75 techniques of successful cold calls, convincing presentations and commercial offers that cannot be refused]. Moskva, Alpina Pablisher, 2019. (In Russian)

Serhant, Ryan. Prodavay krasivo. Master-klass po effektnomu zaklyucheniyu sdelok [Sell beautifully. Master class on effective deal making]. Moskva, Eksmo, 2021.

Solovyev, Dmitriy. HubSpot: istoriya, sekrety uspekha, tsifry [HubSpot: history, secrets of success, numbers]. vc.ru/u/639166-dmitriy-solovev/290794-hubspot-istoriya-sekrety-uspeha-cifry . Accessed 20 June 2023. (In Russian)

Hayman, Stephen, et al. Novyye strategii prodazh [New sales strategies]. Moskva, Lori, 2001. – 456. (In Russian)

Загрузки


Number of views: 122

Опубликован

2023-07-12 — Обновлена 2023-11-08

Как цитировать

Анар Молдашева, и Рустем Нариманов. «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В EVENT-ИНДУСТРИИ: СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ТЕХНИК ПРОДАЖ». Central Asian Journal of Art Studies, т. 8, № 2, 2023 г., с. 77-95, doi:10.47940/cajas.v9i2.636.
Лицензия Creative Commons